自2019年拼多多上市,“下沉市場”這個詞便成為了很多行業(yè)在營銷過程中會使用到的熱門詞匯,各大品牌也紛紛進(jìn)軍下沉市場,搶占這片曾被忽略的擁有龐大人口基數(shù)和消費潛力的藍(lán)海市場。下沉市場已然成為互聯(lián)網(wǎng)下半場品牌必爭之地,品牌格局面臨新一輪洗牌,商業(yè)模式也必將經(jīng)歷新一輪變革。

在一二線城市各大巨頭品牌激戰(zhàn)正酣之時,下沉市場一些品牌卻在悄然崛起。女性健康行業(yè)愛善天使2020年俏妃衛(wèi)生巾專賣店突破4000家,線上俏妃小店突破60000家,是時下私域運營做的非常成功的代表;茶飲界蜜雪冰城2020年門店數(shù)量突破10000家,成為了全球首家門店破萬的餐飲品牌,成功上榜茶飲品牌新一線。如今,隨著各大品牌陸續(xù)進(jìn)軍下沉市場,對于在下沉市場深耕多年如“愛善天使、蜜雪冰城”們,能否構(gòu)筑起自己的護(hù)城河,不受到波及,絕對是一次挑戰(zhàn)。為此,我們采訪了愛善天使的創(chuàng)始人兼董事長張帆先生,且看他是如何看待這一場爭奪戰(zhàn)役的。

愛善天使創(chuàng)始人兼董事長  張帆

以下是采訪內(nèi)容整理:

Q:大多數(shù)企業(yè)都在紛紛“下沉”,您怎么看待“得下沉者得天下”?

愛善天使張帆:下沉市場是大勢所趨,目前我國下沉市場用戶規(guī)模高達(dá)11億,占了中國總?cè)丝跀?shù)的一半以上,消費潛力毋庸置疑。但有一點我們必須認(rèn)識到,消費有分層,但沒有斷層,如果不能清晰認(rèn)知到這一點,很容易陷入自嗨的主觀境界里,從而導(dǎo)致一系列的偏向,最終離市場越來越遠(yuǎn)。

愛善天使深耕下沉市場8年,線下有超4000家俏妃衛(wèi)生巾專賣店,線上超60000家俏妃小店,對下沉用戶有著深刻的洞察和研究。下沉市場并不意味著消費降級,他們雖然對價格敏感,但平均消費增速遠(yuǎn)高于一二線城市,所以品質(zhì)尤為重要。很多人主觀的以為下沉市場就是低端、低廉、低質(zhì),那就大錯特錯,抱持這種想法一定死的很快。

品質(zhì)高性價比好的產(chǎn)品自帶流量,一切商業(yè)的本質(zhì)是流量,如何不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)抓住消費者的心?是企業(yè)需要著重關(guān)注的點。打鐵還需自身硬,這在任何一個市場都是不變的規(guī)律。各大品牌紛紛下沉?xí)貥?gòu)很多商業(yè)業(yè)態(tài),作為創(chuàng)業(yè)者需要更長遠(yuǎn)的眼光和更高的格局,沉下心深耕細(xì)作,深入了解自己的消費群體,腳踏實地做好自身經(jīng)營,才能在自己的行業(yè)取得一定成績。

俏妃竹纖維衛(wèi)生巾專賣店開業(yè)

Q: 巨頭們爭相搶灘下沉市場,已在下沉市場深耕8年的愛善天使會如何應(yīng)對?

愛善天使張帆:愛善天使能取得今天的成績,有著近500名員工、超4000家俏妃衛(wèi)生巾專賣店、超60000家俏妃小店和數(shù)十萬經(jīng)銷商,絕非一日之功。8年來,我們一方面給下沉市場的用戶提供健康好產(chǎn)品;另一方面也在賦能平凡女性創(chuàng)就業(yè),推動鄉(xiāng)村振興,與市場的關(guān)系也早已是共生共贏的命運共同體關(guān)系。我們有著自己獨特的優(yōu)勢,在私域店商領(lǐng)域,愛善天使絕對是佼佼者。

巨頭們陸續(xù)布局下沉市場,一方面大量的投入必將推動下沉市場迎來新的發(fā)展機(jī)會。另一方面也促使我們更深入的思考,怎么樣去更好地服務(wù)我們的客戶。去年,我們和用友達(dá)成戰(zhàn)略合作,加快了私域新零售數(shù)字化建設(shè),目的是為了以數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動“線上+線下”精細(xì)化運營,以便更好地賦能B端和幫助B端服務(wù)C端。

不斷在發(fā)展過程中革新,是愛善天使常態(tài)化的戰(zhàn)略舉措,雖然企業(yè)需要關(guān)注外部環(huán)境,但比起外部環(huán)境的變化,我更在意愛善天使本身的變化:我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否有提升,我們的服務(wù)是不是還可以更好。愛善天使要做的是持續(xù)為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的價值回報,而實現(xiàn)這一目標(biāo),需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)和創(chuàng)新的商業(yè)模式承載,“于變局中開新局,在危機(jī)中育先機(jī)”是愛善天使的經(jīng)營態(tài)度。

愛善天使與用友達(dá)成戰(zhàn)略合作

Q:巨頭對個體戶門店影響大不大?

我覺得影響應(yīng)該不大,因為像小的業(yè)態(tài),自己開店,一年賺個十幾二三十萬,成本可以控制在很低。比如開一家俏妃衛(wèi)生巾專賣店的成本幾萬塊就可以,我們很多店長甚至是0元開店,那這種風(fēng)險性其實是極低的。況且巨頭的目的肯定不是打造一些小規(guī)模的店,他們要把這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司打掉,統(tǒng)一建立以社區(qū)為核心的線下商業(yè)流量,所以說個體戶門店影響相對較小。

類似社區(qū)店還可以和巨頭進(jìn)行合作,但是成規(guī)模成體系的門店,如果沒有強(qiáng)有力的公司做后盾,或多或少會面臨一些危機(jī),有整體被打掉的風(fēng)險。我們的俏妃衛(wèi)生巾專賣店雖然也是實體門店,但收入來源并非像傳統(tǒng)門店那樣完全靠地面流量支撐,門店只是收入來源之一,線上俏妃小店鏈接的是以家庭為單位的用戶池,所以并不會受到巨頭的波及。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。