不到國際市場上多看看，你永遠(yuǎn)不知道市場有多大。

據(jù)Kalorama Information的一份關(guān)于傳染病診斷全球市場分析報(bào)告顯示，2021年，全球?qū)魅静z測產(chǎn)品的需求總計(jì)為625億美元，其中超過332億美元來自COVID-19檢測。預(yù)計(jì)到2031年，全球傳染病試劑、檢測試劑盒和耗材檢測的全球需求將接近457億美元。

海外市場大有可為，圣湘生物2020年境外營收占比超過50%；華大基因海外營收占比超過60%，寶太更是創(chuàng)下一個(gè)月營收24億的記錄……

“走出去”、“走進(jìn)去”正在成為很多企業(yè)的戰(zhàn)略引領(lǐng)和支撐。

1、瞄準(zhǔn)全球新興市場，是一個(gè)思路

要想在海外市場競爭中搶占先機(jī)，絕非一蹴而就。除了依靠自身的研發(fā)能力之外，瞄準(zhǔn)多區(qū)域、多國家以及新興市場，這是一個(gè)思路。

生命科學(xué)龍頭企業(yè)菲鵬生物作為眾多出海企業(yè)國際化拓展的一個(gè)縮影，其在國際市場的崛起之路或可借鑒。

菲鵬生物自2007年就開始布局開拓國際市場，除了歐美日發(fā)達(dá)國家，他們還將目光聚焦在了拉美等新興IVD市場。

以拉美IVD主要市場巴西市場為例，巴西人口2.1億，占據(jù)拉丁美洲總?cè)丝诘娜种弧?/p>

開始，菲鵬只與十余家本地廠家建立起聯(lián)系，但合作需求零散、規(guī)模小、未起量。

2020年初，新冠在中國暴發(fā)，基于全球健康防范意識(shí)與預(yù)判，菲鵬生物立即與巴西當(dāng)?shù)乜蛻粽归_了積極交流。

2020年2月26日，巴西衛(wèi)生部宣布拉美國家首個(gè)病例確診，第二天，衛(wèi)生部又宣布疑似病例大幅增至132例。針對(duì)當(dāng)?shù)匾咔閲?yán)峻、缺乏可靠診斷試劑的情況，菲鵬生物快速響應(yīng)，密切配合巴西當(dāng)?shù)卣归_抗疫工作。

2020年3月，菲鵬生物為巴西政府醫(yī)療下屬某權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的新冠分子診斷解決方案，得到當(dāng)?shù)刂鞴懿块T認(rèn)可，同年4月產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)投入應(yīng)用，為該機(jī)構(gòu)提供超過1100萬人份新冠分子PCR診斷核心原料，并通過技術(shù)方案及服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶分子診斷檢測試劑的本土化應(yīng)用。

2020年9月，菲鵬生物抗原檢測解決方案通過了客戶的本地化評(píng)估，2021年初率先提供相應(yīng)的核心原料并通過技術(shù)服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶抗原檢測試劑的本土化應(yīng)用，全年陸續(xù)向該國提供超過3000萬人份新冠快檢核心原材料，成為本土市場第一。

2022年，菲鵬生物與巴西合作機(jī)構(gòu)開始了在分子、化學(xué)發(fā)光等領(lǐng)域展開進(jìn)一步深入合作，繼續(xù)共同孵化本土品牌。

沉淀中前行，積累中爆發(fā)!

不到三年時(shí)間，菲鵬生物原料解決方案在巴西診斷市場快速崛起成為行業(yè)第一！

從成為國內(nèi)行業(yè)少數(shù)打入歐美日發(fā)達(dá)國家高端市場的企業(yè)之一，到成為巴西、印度、韓國等國際新興市場體外診斷領(lǐng)域的領(lǐng)先者，從版圖上看，菲鵬生物的海外戰(zhàn)略正在從點(diǎn)到面的突破過程中，他們已經(jīng)進(jìn)入了全球市場一盤棋的戰(zhàn)略階段。

2、循序漸進(jìn)，成為新興市場IVD產(chǎn)業(yè)“使能者”

從試劑核心原料，到生化試劑解決方案、分子整體解決方案（含儀器）、發(fā)光整體解決方案（含儀器），我們可以明顯看出，菲鵬生物在巴西出口上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化與合作深化。

菲鵬生物招股書顯示，菲鵬生物還將為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)升級(jí)賦能，要在巴西的重點(diǎn)城市設(shè)置實(shí)驗(yàn)室，為客戶提供上機(jī)驗(yàn)證服務(wù)；建設(shè)營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)展示并推廣產(chǎn)品及服務(wù)。

未來中國IVD頭部企業(yè)一定是國內(nèi)外市場兩條腿走路的公司，這一點(diǎn)行業(yè)人已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)。但長久以來，國內(nèi)企業(yè)參展海外展會(huì)，大多還是拿自己的某一類或某幾個(gè)產(chǎn)品去敲開海外的大門。實(shí)際上，中國企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化全套實(shí)驗(yàn)室整體解決方案已經(jīng)領(lǐng)先于世界上的多數(shù)國家。如果拿某個(gè)產(chǎn)品去開拓海外市場算是1.0版本，那么輸出全套因地制宜的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)室解決方案就算是更加有競爭力的2.0版本。

實(shí)際上，為海外城市提供實(shí)驗(yàn)室整體解決方案，邁瑞已經(jīng)邁出了第一步。位于烏茲別克斯坦首都塔什干的首家邁瑞示范性實(shí)驗(yàn)室，是當(dāng)?shù)刈畲蟮募谢瘜?shí)驗(yàn)室。其集約化、規(guī)范化和先進(jìn)性的中國邏輯還得到了該國的認(rèn)可，這種理念已經(jīng)給所有IVD企業(yè)啟發(fā)。而菲鵬生物在巴西等的重點(diǎn)城市設(shè)置實(shí)驗(yàn)室，也將為國內(nèi)其他IVD企業(yè)出海提供更多的有益探索。

除了拉美市場，經(jīng)過15年的深入耕耘，菲鵬生物還在多個(gè)新興市場取得了較好發(fā)展。菲鵬生物憑借完善、發(fā)達(dá)的技術(shù)積累和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，致力于賦能當(dāng)?shù)乇就疗髽I(yè)，發(fā)展當(dāng)?shù)豂VD產(chǎn)業(yè)生態(tài)，已經(jīng)成為新興市場領(lǐng)先的體外診斷產(chǎn)業(yè)“使能者”。

3、海外市場正在成為菲鵬生物增量關(guān)鍵

深耕必有收獲。

據(jù)招股書顯示，菲鵬生物是國內(nèi)行業(yè)少數(shù)打入歐美日發(fā)達(dá)國家高端市場的企業(yè)之一,產(chǎn)品銷往歐洲、美洲、亞洲、澳洲、非洲等61個(gè)國家和地區(qū)，贏得全球1500多家體外診斷企業(yè)客戶的信賴與長期支持。近三年來，國際業(yè)務(wù)占比超1/3，已經(jīng)成為公司業(yè)績的主要增長動(dòng)力。

能取得如此成績，在小編看來，菲鵬至少已經(jīng)在以下三個(gè)方面做足了準(zhǔn)備：

（1）具備全球競爭力的產(chǎn)品

菲鵬生物不斷拓展能力邊界，已經(jīng)基于試劑核心原料、試劑賦能解決方案和開放儀器平臺(tái)，在IVD開放平臺(tái)中，完成了基礎(chǔ)能力構(gòu)建，并在以化學(xué)發(fā)光和核酸檢測為主的應(yīng)用生態(tài)中落地多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目。在菲鵬生物的開放生態(tài)平臺(tái)架構(gòu)中，IVD試劑的創(chuàng)新從方案到落地被拆解成了6個(gè)相互支撐的關(guān)鍵要素，包括原材料、檢測平臺(tái)、試劑開發(fā)方案、CXO、流通、終端運(yùn)營與服務(wù)等。

目前，菲鵬生物的“核心生物活性原料+試劑整體開發(fā)方案+創(chuàng)新儀器平臺(tái)”三維一體的業(yè)務(wù)布局可以全面為國內(nèi)外客戶提供技術(shù)賦能。

（2）深厚的研發(fā)和專利儲(chǔ)備

招股書顯示，菲鵬生物高度重視研發(fā)，最近三年研發(fā)人員占比超40%，2018-2021年上半年，研發(fā)費(fèi)用占營業(yè)收入的比例分別為37.90%、35.92%、10.51%和6.25%。

截至2021年12月末，境內(nèi)外專利申請(qǐng)超520件，其中已授權(quán)的境內(nèi)專利153件、境外專利5件，此外另有PCT專利申請(qǐng)超80件；公司專利申請(qǐng)中，發(fā)明專利占比80%以上。

高強(qiáng)度的研發(fā)投入為菲鵬生物帶來了較強(qiáng)的行業(yè)競爭力。

（3）打造貼近客戶的本地化服務(wù)體系

“本土供應(yīng)、特色定制化服務(wù)”一直是菲鵬生物創(chuàng)新國際化的疊加優(yōu)勢。在海外團(tuán)隊(duì)上，菲鵬生物全力打造以銷售、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)支持為核心的“鐵三角”，為客戶提供“端到端”的全面服務(wù)。

本土化運(yùn)營也能幫助菲鵬生物更快速、高效地解決面臨或可能面臨的問題，比如，大規(guī)模供應(yīng)的及時(shí)交付、抗原產(chǎn)品在物流運(yùn)輸中包裝存在的隱患等，這也是菲鵬生物在巴西客戶滿意度調(diào)研中獲得“供貨、響應(yīng)、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面優(yōu)于其他合作伙伴”高度評(píng)價(jià)的原因。

疫情之后，全球產(chǎn)業(yè)鏈正在被重塑，IVD企業(yè)們都在尋找出海之路。但飯要一口一口吃，好的產(chǎn)品才是全球共同的語言。所謂人生開掛，不過都是厚積薄發(fā)。企業(yè)亦是如此。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。