當(dāng)前位置：首頁 > 商業(yè)觀察 > 正文

“老兵不老，新兵不畏”，2021動(dòng)銷中國首站圓滿落幕，引爆浙江母嬰市場！

2021-03-16 10:37:51 來源：財(cái)訊網(wǎng)

圖片4.jpg

2021年3月11日，由中童傳媒主辦的“動(dòng)銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)浙江峰會(huì)”于浙江杭州舉行。

嬰童行業(yè)經(jīng)過2020這殘酷的一年，迎來了充滿生機(jī)新的一年。在迎接新年之后，我們重新踏上征程，一起共話后疫情時(shí)代下，行業(yè)的未來發(fā)展走向和趨勢。一起來了解母嬰行業(yè)的朋友如何在逆境中奔跑，在寒冬中取暖。

終于我們開啟了新的篇章，中童傳媒總經(jīng)理劉琳首先發(fā)表開場致辭：“其實(shí)當(dāng)下我們每個(gè)人的重點(diǎn)都不會(huì)變，初心不變、終點(diǎn)不變，但是路徑已經(jīng)改變了，能力也已經(jīng)改變了。如果不能適應(yīng)市場的變化，終將會(huì)將被淘汰，所以我們就更應(yīng)該擰起繩來。”

新征程的首站，我們率先落地浙江，最重要的原因是浙江高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，所來帶母嬰行業(yè)的高速發(fā)展形成了獨(dú)具特色的市場。整場會(huì)議以“全域動(dòng)銷，精準(zhǔn)營銷”為主題，中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在會(huì)議中表示：“浙江的連鎖系統(tǒng)、精品店模式各具特色，代理商新老并存，在規(guī)模與速度的碰撞之下，我們看到的是老兵不老，新兵不畏”。

對(duì)此到場嘉賓，分別進(jìn)行了精彩的分享。

模式進(jìn)化

對(duì)于如何進(jìn)行全域動(dòng)銷，安貝兒品牌創(chuàng)始人劉雨飛分享到：“基于母嬰渠道而言，是否能夠提供持續(xù)性動(dòng)銷服務(wù)尤為重要。為渠道端提供更專注、更專業(yè)、更高效以及更信賴的服務(wù)，才是我們最貫徹堅(jiān)持的原則。”

作為零輔食品牌代表，安琪紐特副總經(jīng)理江波在：“第一嬰幼兒零輔食在未來三年將會(huì)迎來爆發(fā)式的增長，這是一個(gè)趨勢。第二國家監(jiān)管會(huì)越來越嚴(yán)，這是行業(yè)趨勢。第三是國產(chǎn)品牌會(huì)迅速崛起，知名品牌和比較好的領(lǐng)導(dǎo)品牌會(huì)涌現(xiàn)出來。第四是消費(fèi)者的偏好不停變化，消費(fèi)者除了關(guān)注零食的健康以外另一個(gè)要素是零食是否是營養(yǎng)、安全的。”

美納多總經(jīng)理屈治劭：“在我們即將在6月份或上市的一款國產(chǎn)奶粉，在顏值上進(jìn)行了全面的升級(jí)，設(shè)計(jì)包裝完全不像國產(chǎn)奶粉。也是在做網(wǎng)紅包裝的嘗試，現(xiàn)如今的母嬰消費(fèi)群體對(duì)顏值的重視，我們也同樣會(huì)關(guān)注，所以我們也會(huì)支持關(guān)注消費(fèi)者端的需求。”

Nutri壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊：“從邏輯上來講，滿足消費(fèi)者需求的核心是的是品牌的推廣力、商品力、服務(wù)力，新零售也是這樣。作為代理商、品牌方，應(yīng)該如何給門店賦能是我們要做的。”

一商一策

從去年一整年的數(shù)據(jù)來看，母嬰行業(yè)下降是不爭的事實(shí)，母嬰產(chǎn)業(yè)8大品牌有6個(gè)品類在下滑。導(dǎo)致代理商、母嬰店開始著手于品牌梳理和品類調(diào)整，如何調(diào)整?

面對(duì)新消費(fèi)人群的不斷壯大，吸引永卓母嬰董事長費(fèi)海炳帶來高端母嬰的選品邏輯：“挖掘新人群新需求，用技術(shù)升級(jí)打破產(chǎn)業(yè)邊界，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品力之后的價(jià)值創(chuàng)造。”

琪越總經(jīng)理葉根水在跟王晨總編的對(duì)話中分享到：“在選品上，不光是看品牌的品質(zhì)，顏值、品宣是否能做到與時(shí)俱進(jìn)是我們要考慮的，希望能夠給門店提供多樣性選擇的產(chǎn)品。”

對(duì)于品牌、毛利的衡量，嘉琪貿(mào)易總經(jīng)理鄭立峰表示：“組建了團(tuán)隊(duì)、架構(gòu)，就會(huì)對(duì)代理商有更多的要求，比如送貨要求，門店有時(shí)候沒有倉庫，就會(huì)增加我們的物流成本，在平衡之下盡量達(dá)成共識(shí)。所以在整個(gè)供應(yīng)鏈里面，代理商所扮演的角色就是資金補(bǔ)充，物流配送，客情疏通”。睿力嬰童總經(jīng)理李祿說：“現(xiàn)在很多終端門店所面臨的情況就是利潤一再緊縮，他們所提出來的合理利潤訴求。比如從消費(fèi)者端，提供更多的贈(zèng)品服務(wù)、增值服務(wù)，作為經(jīng)銷商，需要給門店提供適當(dāng)?shù)恼邇?yōu)惠，和我們能做的精準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)銷。”新佳食品總經(jīng)理陳青據(jù)認(rèn)為：“在代理商的角度了解門店的需求就是三個(gè)方面，一是品牌要好;二是利潤要高，同等品牌情況下，會(huì)選擇利潤高的那個(gè)。三是保證前面兩個(gè)條件之下，規(guī)劃推廣的執(zhí)行”。

“新”賦能

隨著網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、新消費(fèi)崛起，大V、小紅書對(duì)消費(fèi)者的影響越來越明顯。玖小時(shí)創(chuàng)始人張媛分享：“視頻號(hào)是最后一個(gè)風(fēng)口，所有的創(chuàng)業(yè)者，品牌，渠道都應(yīng)該有自己的視頻號(hào)。朋友圈是你的名片，視頻號(hào)就是巨大的有推薦能力的朋友圈。”

小紅書星記負(fù)責(zé)人Moona針對(duì)母嬰板塊分享到：“從我們的數(shù)據(jù)來看，有5000萬+的母嬰消費(fèi)者主力都在小紅書，特別是85后、90后已經(jīng)成為消費(fèi)主力，從年齡上看在32歲以下，此階段的消費(fèi)者的占比80%左右，未來各種新興好玩兒的平臺(tái)是年輕消費(fèi)群體集結(jié)的陣地。”

“數(shù)”說區(qū)域

數(shù)據(jù)作為當(dāng)下母嬰朋友們一直以來備受關(guān)注，中童傳媒研究院院長高冬梅特此在會(huì)議上做了浙江地區(qū)目母嬰渠道調(diào)研數(shù)據(jù)報(bào)告的分享，“從近兩年的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，洞察母嬰消費(fèi)者成為品牌、代理商、終端門店的新課題。新一代消費(fèi)者的整體表現(xiàn)，不能以單純的可支配收入來定義消費(fèi)力，對(duì)于他們來說高品質(zhì)和美是第一生產(chǎn)力。正如精品店，舍得花錢裝修，追求美感這件事兒上，做了非常棒的示范。”

賦能新篇

近兩年，隨著母嬰紅利的消失，渠道端對(duì)品牌廠家的訴求也越來越細(xì)化。渠道在選擇品牌的過程中，服務(wù)能力也是影響決定的重要因素。蓓康僖市場總監(jiān)資小斌表示：“每個(gè)行業(yè)都會(huì)有這么一個(gè)過程，慢慢的它會(huì)走上更專業(yè)的過程。即便再難的時(shí)候，每個(gè)領(lǐng)域最終都會(huì)有一個(gè)更加標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的結(jié)果。”

雅士利國際進(jìn)口事業(yè)部總經(jīng)理寧波分享到：“在有機(jī)品類從當(dāng)初的不到50億體量到現(xiàn)在接近100億市場，這幾年在迅速崛起和發(fā)展。已經(jīng)在說明在未來會(huì)引領(lǐng)這種健康的生活方式，這種時(shí)尚育兒的理念，我覺得在有機(jī)和羊奶粉這兩個(gè)賽道，將在未來整個(gè)嬰幼兒配方粉上是會(huì)成為發(fā)展比較迅速的兩個(gè)賽道。”

紐瑞滋母嬰事業(yè)部總經(jīng)理劉世鋒表示：“我認(rèn)為在每個(gè)連鎖店里面，基本會(huì)有1-2個(gè)的非標(biāo)品，這是能夠給他們帶來非常強(qiáng)的利潤支撐。所以我們希望在非標(biāo)品這個(gè)領(lǐng)域，能夠給門店持續(xù)的相對(duì)合理的利潤，通過一定的賦能來深入。” 鐵皮青蛙總經(jīng)理王趙云說：“在我看來精準(zhǔn)營銷，無非是我們?cè)诮?jīng)營的時(shí)候，只要精準(zhǔn)經(jīng)營好兩類人，一類是我們的客戶，還有一類是我們的員工。”

紐貝樂總經(jīng)理吳超表示：“終端賦能我們做的更多的是人力投入，包括前面引流，現(xiàn)場營養(yǎng)師一對(duì)一的解決能力，要把邀請(qǐng)引流過來的客戶高度轉(zhuǎn)化就要有真正的人員投入和資金投入，所以門店整個(gè)營養(yǎng)板塊的生意提升確實(shí)非?？?。”貝樂熊總經(jīng)理富建瑞分享說：“我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，首先要看的是產(chǎn)品品質(zhì)，我們有很多標(biāo)準(zhǔn)會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行考核，不僅如此，而且也要看市面上的反應(yīng)，要做大家都能接受的品牌。”

精準(zhǔn)動(dòng)銷

推手科技總經(jīng)理熊文華表示：“除了企業(yè)的組織架構(gòu)之外，更重要的是要帶著員工打勝仗，帶著員工真正融入到企業(yè)文化，把企業(yè)的目標(biāo)變成員工的目標(biāo)，就自然能夠解決員工積極性的問題。”寧海新人類副總經(jīng)理王海軍表示：“后疫情時(shí)代，如果一個(gè)公司沒有標(biāo)準(zhǔn)化自己的期望值和預(yù)算，做出自己的目標(biāo)，可能在達(dá)成預(yù)算的情況下，要合理配比時(shí)間跟金錢去做服務(wù)。”杭州桐廬喜寶創(chuàng)始人吳修慶說：“在會(huì)員黏性上，我們會(huì)員是有分等級(jí)的，通過升級(jí)客戶會(huì)有相應(yīng)的福利。要給顧客設(shè)定一個(gè)標(biāo)簽，比如每次給客戶發(fā)優(yōu)惠券的回頭率都非常高，這個(gè)標(biāo)簽就會(huì)把顧客定義為優(yōu)惠券敏感客戶。”

面對(duì)新一代消費(fèi)者的迅速擴(kuò)大，能夠滿足富裕浙江挑剔的95后消費(fèi)群體。初葆中國區(qū)總經(jīng)理陳锃分享道：“在我們看來95后的媽媽們實(shí)際上跟之前幾代媽媽們有相同的地方，但是也有非常鮮明不同的地方。相同的是他們對(duì)于母嬰產(chǎn)品安全性和健康性的要求從來沒有改變過的，不同的是她們對(duì)選品這一塊，基本上大部分的時(shí)間是使用了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)媒介去完成這個(gè)動(dòng)作。”

噯樂蓓貝銷售總監(jiān)劉勇表示：“愛生活、愛分享、愛曬娃、愛旅游、愛美食，這是她們特有的標(biāo)簽。還有，她們喜歡的不是最好，而是不同，還有一個(gè)是社交化、場景化、個(gè)性化似乎她們追求的東西。”

世喜市場總監(jiān)曹禹說：“在我們公司研發(fā)產(chǎn)品里面，從來沒有說過只重視顏值這一方面，因?yàn)轭佒怠①|(zhì)量、安全，這是屬于基礎(chǔ)，我們更多的是設(shè)計(jì)產(chǎn)品和傳達(dá)價(jià)值理念，更多的是愛的傳承，文化的輸出。”

麥克英孚銷售總監(jiān)劉文勝則認(rèn)為：“隨著消費(fèi)的年齡層更加年輕，對(duì)于安全座椅的意識(shí)會(huì)越來越高。對(duì)于95后、90后這些人，是愿意去接受我們這些差異化的產(chǎn)品理念，更愿意去接受可以夠保護(hù)她小孩子乘車安全的東西。”

廣禾堂創(chuàng)始人袁永全分享道：“我覺得當(dāng)下的消費(fèi)對(duì)象，她們更多的是喜歡曬，追求個(gè)性化的東西，從坐月子的角度來講，每個(gè)人個(gè)體差異有不一樣，所以我們通過用更多服務(wù)的方式來實(shí)現(xiàn)每個(gè)個(gè)體的差異化的不同。”

精品店的運(yùn)營邏輯

進(jìn)口店是浙江母嬰市場的特色，早前就已經(jīng)很多渠道商對(duì)我們講說浙江的進(jìn)口店在全國來說正處在發(fā)展的前端。本次會(huì)議，我們特別邀請(qǐng)了具備自己特色的進(jìn)口母嬰店老板進(jìn)行分享。小凌爸爸創(chuàng)始人凌安華分享說：“我們部分店員是從客戶中發(fā)展出來的，很多寶媽群體帶娃，時(shí)間比較充裕，又熱愛這份工作，又認(rèn)同我們的產(chǎn)品和理念。”名家寶貝總經(jīng)理王建萍認(rèn)為：“顧客肯定是被我們的服務(wù)和專業(yè)所吸引，我們最大的優(yōu)勢是店面的形象、商品，包括我們的服務(wù)和專業(yè)度是有很大的關(guān)系。”姣姣家的店創(chuàng)始人吳姣姣表示：“我們的產(chǎn)品線一直在拓展，我認(rèn)為跟其他店不一樣的地方是產(chǎn)品線會(huì)長一點(diǎn)，很多坐在這邊的是嬰童起家，可能做0-3歲的生命周期，我一般會(huì)把線拉到十幾歲。”愛寶藍(lán)德創(chuàng)始人楊慎之說到：“我們的店員，對(duì)于她們來說有點(diǎn)“老齡化”，店員普遍在90年左右，而且我特別喜歡精致的小哥哥，這種男店員媽媽最喜歡了。還有一個(gè)要求就是要懂化妝的，還要潮。”

貝果母嬰創(chuàng)始人饒名峰展示了個(gè)人脫口秀，作為老板表示：“在我的想法里，最重要的就是選品，門店經(jīng)營不好就只有是產(chǎn)品選的不好。我們現(xiàn)在經(jīng)營做的好做得好，就是在選品上下足了功夫。”

超級(jí)寶貝創(chuàng)始人徐陳毅說：“現(xiàn)在的情況是我們推一個(gè)品牌以后，出現(xiàn)很大一部分的微商，微商收割了我們新品的韭菜，我們發(fā)展的局限是在這里，這樣的情況下我們接下來該怎么走。”

小象肯迪創(chuàng)始人舒丹表示：“我個(gè)人的目標(biāo)非常明確，我覺得我總體的業(yè)績達(dá)到一定目標(biāo)之后才會(huì)去做下一步的開店或者是其他的方式，因?yàn)槲铱傆X得現(xiàn)金流以及現(xiàn)在的穩(wěn)定才是對(duì)未來最好的打算。”

繽趣小方創(chuàng)始人金勇分享：“在整個(gè)繽趣小方擴(kuò)張的過程中，我們一直希望能夠找到更善于經(jīng)營店鋪的合作伙伴，這種老板是我們期待的合作伙伴。”

在本場會(huì)議最后，中童傳媒總編王晨對(duì)浙江市場進(jìn)行總結(jié)：“我們發(fā)現(xiàn)有些單體店和小連鎖一直活得很好，究其原因，專業(yè)、客情、體驗(yàn)感、信任度，總歸要占一頭。終端攔截搞到最后，是要占領(lǐng)消費(fèi)者心智，你占了哪一條?寶媽有什么非來你這不可的理由?”

不僅場內(nèi)進(jìn)行激烈對(duì)話和討論，在場外也同樣熱鬧非凡。在場外，色彩豐富、趣味十足的展位，吸引了不少品牌、渠道前來觀看。中童傳媒主編深入到每個(gè)參展商手持直播設(shè)備，通過中童U選對(duì)場外品牌進(jìn)行直播展示，展位前人頭攢動(dòng)，興趣十足。

圖片5.jpg