動力電池產(chǎn)業(yè)作為資金、技術密集型產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過幾輪洗牌，頭部10家企業(yè)的市場份額已經(jīng)明顯提升。數(shù)據(jù)顯示，2020年中國市場TOP10電池企業(yè)的市場份額已經(jīng)超過90%。而放眼全球，比例更高。
作為鋰電設備領域龍頭，伴隨著中國鋰電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展的贏合科技，基于對鋰電產(chǎn)業(yè)、市場和客戶的深刻理解，早早就確定了“聚焦A類客戶”的戰(zhàn)略。
合科技公告顯示，受益于持續(xù)加大研發(fā)投入，加強一體化和集成化創(chuàng)新，公司鋰電設備性能和品質(zhì)持續(xù)提升，市場競爭力持續(xù)提升，客戶結構及訂單質(zhì)量持續(xù)優(yōu)化。去年一年與C公司、B公司、ATL、冠宇、中航鋰電、國軒，以及韓國某動力電池企業(yè)等國內(nèi)外一流企業(yè)簽訂鋰電設備訂單，累計新簽有效訂單超過33億元。從簽署訂單的公司來看，就能看到贏合科技合作的企業(yè)集中在行業(yè)頭部。
為什么集中做頭部A類客戶？
贏合科技相關負責人稱，產(chǎn)品研發(fā)絕非閉門造車所得，一定是在客戶提出需求之后，設備廠想辦法滿足電池廠的定制。“這種定制并不代表個性化，而是代表了技術迭代。”負責人舉例稱，國內(nèi)某頭部電池企業(yè)向公司定制采用基材的4.5μ厚的涂布機，其他企業(yè)目前并不敢試水，一是因為研發(fā)周期長，二是對于批量化生產(chǎn)的綜合考慮。“雖然目前是特殊定制，但這是行業(yè)的發(fā)展方向和趨勢，一旦市場成熟，很快會變成標準產(chǎn)品，在全行業(yè)推廣并大批量使用。”
“一款產(chǎn)品的前期投入需要一到兩年的專業(yè)團隊研發(fā)才能成功。我們認為頭部客戶提出高需求、高要求，實際上是在引領行業(yè)發(fā)展。一個企業(yè)要有優(yōu)秀的產(chǎn)品和研發(fā)，才能給客戶提供價值。而公司只有做出過硬的產(chǎn)品，才能在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟，公司才有生存空間。這也就是為什么贏合在研發(fā)持續(xù)地高投入，也更愿意和敢于與大客戶合作的原因。”該贏合科技負責人表示。
從2018年開始，贏合科技對客戶做出分級A+、A、B、C?，F(xiàn)在，據(jù)悉，目前其客戶只剩下A+和A，基本都是全球鋰電和整車的頭部企業(yè)。“從整個銷售體系而言，我們集中做全球相關領域頭部客戶，我們也相信，資本市場的資金鏈和客戶體系也一定聚焦于這些A類客戶。”該負責人補充道。
對于贏合科技來說，聚焦A類客戶也有著其他原因。
首先，隨著主流車企將汽車電動化作為重要戰(zhàn)略，陸續(xù)推出電動化車型，并有望在未來五到十年實現(xiàn)電動汽車占比大幅提升，這帶來的是動力電池需求的井噴。而頭部A類動力電池企業(yè)為應對井噴的電池需求，開啟了新一輪產(chǎn)能擴張競賽。面對頭部電池企業(yè)動輒數(shù)百GWh的擴產(chǎn)動作，對鋰電設備的需求也是數(shù)百億甚至上千億元。
其次，頭部動力電池企業(yè)往往手握大量優(yōu)質(zhì)車企訂單，現(xiàn)金流比較健康穩(wěn)定，設備企業(yè)回款速度和質(zhì)量都會比較健康。與這類企業(yè)為舞，也會有益于鋰電設備企業(yè)的發(fā)展壯大。
再者，正如前述，頭部電池企業(yè)、整車企業(yè)往往在技術創(chuàng)新、迭代方面有優(yōu)勢，而與這類企業(yè)綁定，也有助于在鋰電設備領域能持續(xù)保持技術引領。
聚焦A類客戶的背后
當然，主動聚焦A類客戶，或者被動力電池客戶選擇主動權完全不一樣。贏合科技等鋰電設備龍頭企業(yè)能自主優(yōu)化、提升客戶結構和訂單質(zhì)量，也是得益于其在這一領域的持續(xù)研發(fā)投入。
在科技研發(fā)投入方面，據(jù)贏合科技負責人介紹，為應對動力電池技術快速迭代帶來的設備更新?lián)Q代和技術創(chuàng)新需求，公司2020年前三季度研發(fā)投入占收入的8%左右。“公司每年的研發(fā)投入約占當年收入的6%-8%，正是這樣的高額投入，才使得公司在新產(chǎn)品性能及一體化和集成化創(chuàng)新方面成績很好，保證了公司鋰電設備的性能和品質(zhì)行業(yè)領先，市場競爭力持續(xù)提升，客戶結構及訂單質(zhì)量持續(xù)優(yōu)化。”
據(jù)悉，贏合科技的產(chǎn)品已涵蓋涂布、輥壓、分條、卷繞、疊片、激光模切、組裝線等一系列設備。
可以看到，贏合科技在堅持強化研發(fā)投入，積極參與頭部企業(yè)先進產(chǎn)品和技術研發(fā)設計，聚焦A類客戶的策略下，其在全球鋰電設備領域的龍頭地位也在不斷穩(wěn)固，業(yè)績也在持續(xù)增長。
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