Keep更新赴港IPO招股書，高盛和中金公司擔任聯(lián)席保薦人。最新披露的數(shù)據(jù)顯示，2022年，Keep實現(xiàn)收入22.1億元，同比增長36.6%；毛利為9億元，同比增長33.1%；經(jīng)調(diào)整虧損凈額為6.67億元，同比收窄19.3%。對比之下，2020年、2021年調(diào)整后凈虧損額分別為1.06億元和8.27億元。

根據(jù)灼識咨詢的報告，中國的健身市場規(guī)模龐大，但發(fā)展及服務水平偏低，以往依賴于傳統(tǒng)的線下健身房模式，這與線上健身相比，通常導致較高的門檻及較低的參與度。

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報告還指出，2022年中國的健身人群數(shù)量為3.74億，位居世界第一，預計到2027年將達到4.64億。2022年中國健身人群的平均年支出為2518.3元/人，遠低于美國的16425元/人，增長潛力巨大。

公開資料顯示，Keep成立于2014年，旨在提供全面、便捷及經(jīng)濟實惠的線上健身解決方案。2018年，Keep啟動了商業(yè)化戰(zhàn)略。2022年2月，Keep第一次遞交赴港上市招股書，因6個月內(nèi)未通過聆訊轉(zhuǎn)為失效，而后在9月更新招股書再次遞表。

招股書稱，此次IPO募集所得資金凈額將主要用于研發(fā)，以提升技術(shù)能力并推動產(chǎn)品創(chuàng)新；開發(fā)并多元化健身內(nèi)容；品牌宣傳與推廣；以及用作一般企業(yè)用途及營運資金需要。

2022年收入增長36.6%，會員訂閱及線上付費內(nèi)容占比提升

招股書數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年，Keep的營收分別為11.07億元、16.20億元和22.12億元，增速分別為66.97%、46.3%以及36.6%，逐漸收窄。

圖源：Keep招股書

Keep收入主要來源于三個方面，分別為自有品牌產(chǎn)品收入、會員訂閱及線上付費內(nèi)容收入以及廣告及其他服務收入三個部分。其中，自有品牌產(chǎn)品加上會員訂閱及線上付費內(nèi)容收入占總收入比重超過90%。2022年，Keep取得36.6%的增長，也主要是因為這兩項業(yè)務貢獻了主要增長動力。

招股書稱，自有品牌運動產(chǎn)品收入增加，是由于運動產(chǎn)品客戶量增長、非DTC渠道產(chǎn)生的收入增加；會員訂閱及線上付費內(nèi)容的收入增加，則主要來源于平均月度會員數(shù)量增加及會員滲透率不斷攀升。

從收入占比上看，自有品牌運動產(chǎn)品收入占總收入的一半以上，但近三年來占比逐漸下滑，會員訂閱及付費內(nèi)容收入增長較快，近三年占比分別為30.5%，34.4%，40.4%，呈逐年上升趨勢。

月活3640萬，會員滲透率增至10%

2022年會員訂閱及線上付費內(nèi)容的收入為8.94億元，同比增長60.4%。會員訂閱及付費內(nèi)容收入的快速增長，得益于Keep用戶以及會員滲透率的增加。

圖源：Keep招股書

數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年，Keep的平均月活躍用戶分別約為2970萬、3440萬和3640萬。每名月活用戶收入分別為37.2元、47.1元、60.8元。2022年，Keep的月活躍用戶在平臺總共記錄約21億次鍛煉次數(shù)。

會員數(shù)據(jù)上，2020年至2022年，Keep平臺的平均月度訂閱會員分別為191萬、328萬和362萬；會員滲透率分別為6.4%、9.5%和10.0%。

會員滲透率的持續(xù)增長，也進一步提高了Keep的變現(xiàn)潛力。不過，在會員留存率上，Keep仍有較大的提升空間，近三年的留存率分別為73.3%、71.7%及65.3%。

在招股書中，Keep也表示，為了進一步提升會員訂閱及線上付費內(nèi)容的收入，計劃增加更多健身類別，比如舞蹈、武術(shù)等；引入更多PUGC的內(nèi)容，通過更多健身內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系并加強與現(xiàn)有合作伙伴的關(guān)系來提高用戶參與度和黏性。推出更多創(chuàng)新形式如虛擬體育賽事來提高付費用戶滲透率。

縮減推廣成本，下一步何時盈利？

圖源：Keep招股書

招股書透露，IPO前，Keep創(chuàng)始人兼CEO王寧持股16.97%，聯(lián)合創(chuàng)始人彭唯持股2.06%，聯(lián)合創(chuàng)始人劉冬持股1.08%，聯(lián)合創(chuàng)始人文春鵬持股1.06%。GGV紀源資本持股14.73%，為最大機構(gòu)投資方。

2022年，在保持36.6%的收入增速以及用戶增長的節(jié)奏下，Keep的經(jīng)調(diào)整凈虧損從2021年的8.27億元收窄至6.67億元。從招股書可以看出，這主要得益于Keep在多方面對成本的控制。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，Keep的銷售及營銷開支占總收入的百分比為27.3%。2021年，Keep為了提升品牌知名度以及擴大用戶群體，銷售及營銷開支占總收入的百分比提升至59%。

2022年，Keep縮減銷售及營銷開支，占總收入的比重也降至29.2%，凈虧損由此也下降近20%。對于Keep來說，可喜的是，在降低銷售及營銷開支的背景下，其會員滲透率以及月活用戶仍處于增長曲線上。

2022年，Keep毛利為9億元，同比增長33.1%，何時實現(xiàn)盈利，是外界關(guān)心的問題。2020年、2021年及2022年，Keep分別錄得45.1%、41.8% 及40.7%的毛利率。除了控制成本，Keep需要思考更多商業(yè)化模式，在用戶以及收入增長上多下功夫，進一步提升變現(xiàn)能力。

此外，Keep招股書顯示，近三年其月會員留存率分別為73.3%、71.7%及65.3%，每名月活躍用戶的月均鍛煉次數(shù)分別為5次、4.1次以及4.8次。疫情結(jié)束后，有觀點認為大家會回歸到健身房，家庭健身時間會下降。

對此，在此前的對話中，Keep合伙人劉冬告訴鈦媒體App，“大家都去餐廳吃飯，但不代表不在家里面吃飯。我們的主場就是我們的家庭，家庭本來不是一個運動場，是因為有了Keep，有了內(nèi)容，有了工具，它變成了一個可以讓我們便捷開練的地方?！?/p>

（本文首發(fā)鈦媒體App，作者/杜志強，編輯/鐘毅）